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進(jìn)口石材背栓代理暴利及招標(biāo)內(nèi)幕曝光
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一些進(jìn)口品牌建材與國(guó)產(chǎn)建材的價(jià)格差距非常大，甚至于5-10倍的差距。比如，國(guó)產(chǎn)鋼結(jié)構(gòu)涂料的價(jià)格一般在每桶150元左右，而進(jìn)口品牌的涂料賣到700多元一桶;國(guó)產(chǎn)的干掛石材用的石材背栓價(jià)格在3元左右，而某些進(jìn)口品牌價(jià)格居然在18元甚至20元以上;國(guó)產(chǎn)化學(xué)螺栓常用M12規(guī)格價(jià)格在2元左右，而幾大進(jìn)口品牌同樣規(guī)格的產(chǎn)品價(jià)格都在12元以上。特別是鋼結(jié)構(gòu)涂料和石材背栓，由于用量巨大，因此行業(yè)內(nèi)更是內(nèi)幕重重。那為什么以這幾個(gè)產(chǎn)品為代表的進(jìn)口建材與國(guó)產(chǎn)建材價(jià)格差別這么大?進(jìn)口建材到底值不值這么多錢?
我熟悉的一個(gè)朋友胡總，做某涂料生意7年以上，他說(shuō)這行的操作方法基本上都是先看中某個(gè)項(xiàng)目后，同國(guó)際大品牌廠家談判，簽下單個(gè)項(xiàng)目或者區(qū)域代理權(quán)，然后在項(xiàng)目開(kāi)始的時(shí)候他們就會(huì)同設(shè)計(jì)這個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)院建立聯(lián)系，談好大約3%-5%的返點(diǎn)，然后讓設(shè)計(jì)師在圖紙上標(biāo)注上有利于自己的技術(shù)參數(shù)，相關(guān)產(chǎn)品型號(hào)等所有一切能夠在圖紙上暗示對(duì)己方有利的信息。公開(kāi)招標(biāo)之前，業(yè)主方一般會(huì)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院、招標(biāo)代理公司等單位一起會(huì)商招標(biāo)項(xiàng)目的各種材料采用什么樣的品牌，什么樣的技術(shù)參數(shù)等等，再根據(jù)會(huì)商的結(jié)果制作招標(biāo)的相關(guān)文件。這時(shí)，設(shè)計(jì)院就會(huì)提出某進(jìn)口品牌比較好，讓業(yè)主指定在項(xiàng)目中必須采用某個(gè)品牌或者某兩三個(gè)品牌。業(yè)主方并不都是專業(yè)人士，很多時(shí)候就會(huì)多花30%甚至更多的冤枉錢去采購(gòu)設(shè)計(jì)院等專業(yè)人士指定的牌子，其實(shí)這些牌子的產(chǎn)品比業(yè)主預(yù)算價(jià)格少30%以上就可以采購(gòu)到。
一般來(lái)說(shuō)項(xiàng)目的業(yè)主由于自己并不一定熟悉工程建設(shè)的專業(yè)細(xì)節(jié)，所以大多數(shù)都不是自己親自管理項(xiàng)目，而是請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人代管，特別是很多政府投資的公共建筑方面的項(xiàng)目，管理部門的人基本上都是門外漢。這樣就會(huì)請(qǐng)專業(yè)的代建公司或者咨詢公司來(lái)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的規(guī)劃、建設(shè)與管理，這時(shí)候鋼結(jié)構(gòu)涂料的代理商一般就會(huì)同這些業(yè)主的代言人溝通好，談好利潤(rùn)分配，里應(yīng)外合，操縱整個(gè)招標(biāo)過(guò)程，把價(jià)格做高，讓真正的業(yè)主或者政府當(dāng)冤大頭。對(duì)于具體的詳細(xì)操作首發(fā)，胡總不愿意細(xì)談，只是說(shuō)他一個(gè)朋友做這個(gè)行業(yè)5年，現(xiàn)在自己開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)去了。
筆者聽(tīng)得似懂非懂，不愿意半途而廢，一定要一窺進(jìn)口品牌建材行業(yè)的更加詳細(xì)的操作內(nèi)幕，又經(jīng)過(guò)多方引薦，在上海同福石材市場(chǎng)一個(gè)做石材生意很多年的朋友推薦下，在浦東新區(qū)關(guān)岳路的半島咖啡見(jiàn)到一個(gè)退出這行已經(jīng)1年多的以前經(jīng)營(yíng)進(jìn)口**魚牌牌石材背栓的經(jīng)銷商老朱。從老朱嘴里才知道，進(jìn)口品牌的石材背栓是一個(gè)很小的不銹鋼螺栓，但這也算是目前中國(guó)建筑市場(chǎng)最暴利的小東西之一。說(shuō)它小，是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品每只一般重量只有10克左右，說(shuō)它暴利，是因?yàn)檫@個(gè)小小的東西價(jià)格在20元左右。
很多人包括很多建筑行業(yè)方面的人都不一定了解石材背栓到底是一個(gè)什么東西。現(xiàn)在很多寫字樓、住宅樓對(duì)品質(zhì)要求越來(lái)越高，很多開(kāi)發(fā)商或投資方定位項(xiàng)目時(shí)，外立面會(huì)采用干掛大理石或者花崗巖，看起來(lái)檔次非常高，而且常年不褪色。但是這樣的外立面的造價(jià)可能高達(dá)1000-1500元/平方，而石材背栓主要就是用來(lái)固定幕墻石材的一個(gè)很小的不銹鋼螺栓，組成非常簡(jiǎn)單，由一個(gè)帶螺紋的小螺桿、一個(gè)短套筒及一個(gè)波紋形的小環(huán)組成。
老朱以前做**魚牌牌代理商已經(jīng)有6年左右的時(shí)間，按他的話說(shuō)，現(xiàn)在想來(lái)，利潤(rùn)之高讓自己心里都覺(jué)得不忍，不過(guò)這兩年，由于和**魚牌廠家區(qū)域經(jīng)理關(guān)系惡化，老朱已終止了和**魚的合作，轉(zhuǎn)做了其他產(chǎn)品。因?yàn)檫M(jìn)口品牌石材背栓利潤(rùn)高，要拿到**魚的代理權(quán)必須賄賂**魚的區(qū)域經(jīng)理。老朱介紹，進(jìn)口品牌的石材背栓，產(chǎn)品確實(shí)要比國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品好一些，比如，材質(zhì)一般會(huì)采用高等級(jí)的316L不銹鋼，可保證50年以上不生銹，而國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品基本上都采用低等級(jí)的304不銹鋼，最多能20多年就開(kāi)始發(fā)生銹蝕，同時(shí)國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量管控不嚴(yán)格，加工工藝粗糙、甚至套筒螺紋和螺桿螺紋匹配度也不是很高，擰的時(shí)候很松，直接影響產(chǎn)品的抗震性能等等。
進(jìn)口品牌廠家成本大約在5元左右，國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品大概在3元左右，成本大約相差2元，但是為什么國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品只賣4元左右，而進(jìn)口品牌卻能夠賣到18甚至20元的暴利呢?老朱告訴我們，這里面的玄機(jī)主要在于工程項(xiàng)目銷售過(guò)程中的運(yùn)作，而這運(yùn)作的核心是基于進(jìn)口建材品牌在中國(guó)區(qū)特殊的代理商模式。在同老朱的溝通中，他告訴筆者，代理商模式對(duì)建材行業(yè)發(fā)展的弊端在于以下幾點(diǎn)：
一、代理商模式使得中間成本大幅增加。由于中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性，很多國(guó)際品牌為了規(guī)避中國(guó)建筑市場(chǎng)的很多潛規(guī)則和法律風(fēng)險(xiǎn)，所以采取了代理商模式，讓代理商出面來(lái)擺平這里面的很多利益。比如：**魚牌M8規(guī)格石材背栓成本價(jià)5元，給代理商出廠價(jià)大約7.5元。而代理商一般來(lái)說(shuō)會(huì)按照15-17元左右的價(jià)格銷售給施工單位，這樣，加上稅金，真正房地產(chǎn)公司或項(xiàng)目業(yè)主掏的錢基本上就在20元左右了。這其中，廠家只拿走一小部分，大部分的錢被代理商賺走，比如一個(gè)4萬(wàn)平方米的石材外立面項(xiàng)目，每平方平均使用8個(gè)石材背栓，那整個(gè)項(xiàng)目用量在32萬(wàn)個(gè)左右的數(shù)量，那這個(gè)項(xiàng)目?jī)H僅是石材背栓就要花費(fèi)640萬(wàn)左右，這其中，廠家賺80萬(wàn)，經(jīng)銷商賺270萬(wàn)左右。所以，最好的辦法就是業(yè)主要求所有招標(biāo)的項(xiàng)目施工單位必須直接從廠家采購(gòu)，不允許通過(guò)代理商采購(gòu)，這樣節(jié)約成本至少40%以上。
二、代理商模式滋生暗箱操作的空間。和上述做涂料生意的朋友一樣，老朱告訴我，做石材背栓生意幕墻顧問(wèn)公司和設(shè)計(jì)院是最重要的一環(huán)，是所有項(xiàng)目進(jìn)行暗箱操作的關(guān)鍵所在，沒(méi)有他們的配合，是做不成生意的。目前國(guó)內(nèi)做的比較好的進(jìn)口品牌建材代理商基本上和設(shè)計(jì)院都是非常穩(wěn)固的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
首先，設(shè)計(jì)院在項(xiàng)目圖紙上按照代理商提供的對(duì)應(yīng)品牌標(biāo)注產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)(包括外形尺寸、技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、自身特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱點(diǎn)等等)，一開(kāi)始就給其他潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手埋設(shè)了無(wú)數(shù)的地雷，認(rèn)為設(shè)置了很高的障礙和壁壘，這些策略總結(jié)起來(lái)就是“以己之長(zhǎng)，攻彼之短”。比如，我代理的石材背栓安裝方式是“敲擊式”的，我就同設(shè)計(jì)院商量好，在圖紙上限制其他使用“旋進(jìn)式”安裝方式的品牌，如果我代理的是“旋進(jìn)式”的，我就在圖紙上限制“敲擊式”的。這樣，至少市場(chǎng)上一半的其他品牌就被屏蔽掉了。
第二步，一般來(lái)說(shuō)作為技術(shù)上的權(quán)威，業(yè)主、房產(chǎn)公司、招標(biāo)代理公司等都會(huì)請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)院對(duì)各種材料推薦一個(gè)材料清單，這里面羅列了各種材料需要采用什么樣的品牌、廠家及技術(shù)參數(shù)。這時(shí)候機(jī)會(huì)又來(lái)了，為了掩人耳目，設(shè)計(jì)師一般不會(huì)直接指定他們預(yù)先在圖紙上提前設(shè)定的品牌，因?yàn)榘凑諊?guó)內(nèi)目前的招標(biāo)規(guī)定，必須至少是三個(gè)品牌，那怎么樣確保最后采用的是預(yù)先商定的品牌呢?老朱賊眉賊眼的看看四周，故作神秘壓低嗓音說(shuō)：“小陳，這才是我們做這行的殺手锏!早在業(yè)主和設(shè)計(jì)院、招標(biāo)代理公司制定招標(biāo)文件的時(shí)候，我就知道了 最終的結(jié)果只有選用我的，其他兩個(gè)牌子都做不了!”“啊!為什么?”我大吃一驚。“因?yàn)榱硗鈨蓚�(gè)牌子也是我提供的，而且是和設(shè)計(jì)師商量好了的，比如我代理石材背栓的時(shí)候，我會(huì)讓設(shè)計(jì)師建議在招標(biāo)文件中里寫：石材背栓必須采用“敲擊式”石材背栓，品牌建議德國(guó)**魚牌、意大利GSD、英國(guó)Haiker，材質(zhì)采用316L不銹鋼。
或者品牌建議德國(guó)**魚牌、西班牙HAZ、日本Topin也可以，這樣就把我們最大的幾個(gè)同檔次品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給屏蔽掉了，讓他們參與的機(jī)會(huì)都沒(méi)有。” “萬(wàn)一到時(shí)候采購(gòu)方不買你的產(chǎn)品，而是買了另外的牌子怎么辦?你豈不是竹籃打水一場(chǎng)空?”“不可能!”老朱斬釘截鐵的說(shuō)，“那個(gè)所謂的意大利GSD石材背栓的確存在，但根本就沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而且GSD本來(lái)是意大利的一個(gè)石材公司，他們自己生產(chǎn)的石材背栓是不對(duì)外銷售的、西班牙HAZ也是差不多的道理，根本沒(méi)有進(jìn)入中國(guó)，他們只是做其他金屬件的，也不生產(chǎn)石材背栓這個(gè)產(chǎn)品，你說(shuō)客戶到時(shí)候到哪里去購(gòu)買?而日本的Topin和英國(guó)Haiker就更不靠譜了，因?yàn)檫B最大的中文搜索網(wǎng)站BaiDu也查詢不到他們的任何痕跡，也就是說(shuō)，這兩個(gè)牌子根本不存在。
最終采購(gòu)方找不到，只好認(rèn)栽，回過(guò)頭他們還得乖乖的來(lái)購(gòu)買我代理的**魚品牌的產(chǎn)品?這樣定價(jià)權(quán)就在我的手里，我說(shuō)多少錢他們都得買，而且得求著我買，先打款后發(fā)貨!”“高，實(shí)在是高!”我假裝夸獎(jiǎng)了老朱兩句，他老謀深算的臉上露出了得意的笑容。“那到底怎么樣才能避免讓業(yè)主們當(dāng)冤大頭呢?”我又追問(wèn)了一句。“其實(shí)說(shuō)起來(lái)也簡(jiǎn)單，只要真正招標(biāo)確定品牌的時(shí)候業(yè)主、招標(biāo)代理公司認(rèn)真負(fù)責(zé)的去網(wǎng)上查一查，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)都很方便的。了解一下是不是真的有這個(gè)公司存在，讓這個(gè)公司廠家代表人員送樣品、提供資料和蓋章的報(bào)價(jià)文件等，就很容易識(shí)破這種簡(jiǎn)單的鬼把戲。
總的說(shuō)來(lái)，一定要確保招標(biāo)文件里的所有品牌都是真實(shí)存在，并且在中國(guó)大陸地區(qū)有銷售、技術(shù)以及售后服務(wù)的分支機(jī)構(gòu)的就可以。”最后老朱告訴我，要達(dá)到這種絕對(duì)控制整個(gè)招標(biāo)過(guò)程和結(jié)果的目的，是需要付出代價(jià)的，幕墻顧問(wèn)公司和設(shè)計(jì)院只要做到這一步，如果最后項(xiàng)目操作成功可以拿到10%左右的回扣，及時(shí)項(xiàng)目由于爛尾或者其它不可抗力原因意外失敗，也要回報(bào)2%左右給相關(guān)的人，畢竟人家該做的都已經(jīng)做到了。“你知道去年某省有個(gè)地方事業(yè)單位招聘給被招聘人員量身定做設(shè)置招考條件的事情嗎?
其實(shí)，我們做進(jìn)口品牌的建材其實(shí)也是量身定制的過(guò)程，只是涉及到這里面的參與操縱者更多，流程更加復(fù)雜。還有兩年前曝光的高鐵某壟斷產(chǎn)品出質(zhì)量事故的事情，你應(yīng)該也聽(tīng)說(shuō)了，操作手法和我們一模一樣，只是他們做的工作更加到位，手段也更加的高明。”老朱說(shuō)，如果要完全避免類似的事情發(fā)生，那只有一個(gè)辦法，業(yè)主自己的管理人員千萬(wàn)不能偷懶，一定要多去網(wǎng)上了解，畢竟這是一個(gè)信息渠道特別暢通的時(shí)代，只有了解多了，所有的信息透明了，才能保證整個(gè)工程招標(biāo)過(guò)程的公平公正，才能花合理的價(jià)錢，選到自己真正中意的產(chǎn)品。
三、代理商模式讓業(yè)主最終使用的并不一定就是進(jìn)口品牌的高質(zhì)量產(chǎn)品。一分價(jià)錢一分貨，這個(gè)千古不變的道理在中國(guó)特色的代理商模式下，也正在悄悄變味。從假拉菲、假茅臺(tái)等酒行業(yè)的負(fù)面新聞，到很多消費(fèi)者買到假的LV、愛(ài)馬仕，以及兩年前曝光的某知名德國(guó)品牌高鐵預(yù)埋槽道代理商的造假事件，各行各業(yè)知名品牌或國(guó)際大牌造假在中國(guó)似乎不是什么新鮮的事情。但是很少有人去思考為什么會(huì)造假?他們的根源是什么?其實(shí)總結(jié)一句話，還是代理商模式惹的禍!“其實(shí)建材行業(yè)也不能幸免!現(xiàn)在市場(chǎng)上所能買到的所謂**魚牌的石材背栓至少60%是假貨。”老朱感慨的說(shuō)。其實(shí)對(duì)于**魚牌這樣廠家，是不可能自己從事造假活動(dòng)的，那些造價(jià)行為100%都是代理商干的好事。
一般來(lái)說(shuō)，代理商對(duì)自己代理的進(jìn)口品牌廠家產(chǎn)品都會(huì)特別熟悉，某一個(gè)項(xiàng)目中標(biāo)后，一般會(huì)供應(yīng)10-20%的真貨，其余80-90%都是按照廠家產(chǎn)品開(kāi)模具自己生產(chǎn)的假貨，產(chǎn)品使用的材料也從高等級(jí)的316L不銹鋼直接降低為低等級(jí)的304不銹鋼，產(chǎn)品外形及包裝一模一樣。這樣的改變，不僅僅一般客戶無(wú)法識(shí)別，就是廠家專業(yè)的打假人員不借助專業(yè)的材質(zhì)分析檢測(cè)儀器也無(wú)法鑒別貨物的真假。如上述**魚牌M8規(guī)格石材背栓成本價(jià)5元，給代理商出廠價(jià)大約7.5元。而代理商一般來(lái)說(shuō)會(huì)按照15-17元左右的價(jià)格銷售給施工單位，經(jīng)銷商賺270萬(wàn)左右。如果同樣按照32萬(wàn)套的數(shù)量計(jì)算，代理商20%采購(gòu)廠家的真貨，另外80%自己造假的話，那么代理商的成本價(jià)就和國(guó)產(chǎn)一般材質(zhì)的產(chǎn)品一樣，只有3元左右。
這樣代理商一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)就立即變成了385萬(wàn)左右了，而代理商成本才120萬(wàn)左右。這是何等的暴利啊!難怪馬克思150年前就說(shuō)過(guò)：如果有10%的利潤(rùn)，資本就會(huì)保證到處被使用;有20%的利潤(rùn)，資本就能活躍起來(lái);有50%的利潤(rùn)，資本就會(huì)鋌而走險(xiǎn);為了100%的利潤(rùn)，資本就敢踐踏一切人間法律;有300%以上的利潤(rùn)，資本就敢犯任何罪行，甚至去冒絞首的危險(xiǎn)。細(xì)細(xì)一算，進(jìn)口品牌石材背栓這個(gè)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)銷商利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到了320%以上了，難怪經(jīng)銷商不怕廠家打假，也冒著現(xiàn)場(chǎng)工地出質(zhì)量事故的危險(xiǎn)，暗中進(jìn)行制假、售假的行為。“不過(guò)，并不是每個(gè)代理商都會(huì)這樣，也有一部分經(jīng)銷商比較安分守己，這樣誠(chéng)實(shí)的代理商大約占10%左右”
代理商模式有一些好處，比如能夠帶來(lái)服務(wù)的便利性，能夠更快捷的響應(yīng)客戶的需求等，但是如果被一些利欲熏心的黑心代理商攪亂了整個(gè)市場(chǎng)，最后讓想使用好產(chǎn)品的業(yè)主沒(méi)有得到好產(chǎn)品，讓真正的品牌廠家名聲和美譽(yù)度又受到損害，我想著這并不是建材行業(yè)的從業(yè)者們希望看到的，因此希望國(guó)家相關(guān)部門及行業(yè)協(xié)會(huì)能夠積極的出臺(tái)相關(guān)政策，規(guī)范代理商的市場(chǎng)行為，加大造假行為的處罰力度，讓暴利行為回歸正常利潤(rùn)，才是有利于建材市場(chǎng)的好事。